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中国首发美国!台州这家民营智能马桶企业“出海”的背后故事……

2018/8/27 11:44:42   来源:台州新闻APP   作者:台州新闻客户端记者 张超


智能马桶盖美国首发记


在码头工人的操作下

两个40尺的高柜集装箱被稳稳地吊到船上


8月20日,装载着2400件来自台州的智能马桶盖产品的货轮,从宁波舟山港北仑港区鸣笛启航,直发美国。这批货值84万美元的产品,将在半个月后抵达美国西部海岸的奥克兰港。


这次出口,标志着中国自主品牌智能马桶盖,首次进军美国高端市场,也让业界对浙江怡和卫浴有限公司这匹“黑马”刮目相看。

与众多企业采取OEM代工出口的方式开发海外市场不同,这一次,怡和走了一条打造自主品牌的道路,尽管这条路今后还要下更大的功夫,花更多的时间。


要做“第一个吃螃蟹的”

到今年12月,怡和卫浴成立才满8年。

这是一家年轻的企业,从零部件起家,到生产整机产品,再到自主品牌首次出海,每一步都走得很坚实。

2016年时,怡和的智能马桶业绩连续5年翻番,达到1.5亿元,并占领国内10%的市场,稳居同行业产业链的中高端。

然而,在他们看来,这些远远不够。

“成立之初,我们就提出要多条腿走路。虽然当时已经出口10多个海外国家,但始终没有开拓美国市场。”怡和卫浴常务副总经理王雪芬说。

彼时,怡和外销以贴牌为主,美国的摩恩、西班牙的乐家、日本的伊奈等国际大品牌中都有他们的身影。

“让世界享受中国造”,这是怡和的初心,也是怡和的“野心”。不甘于做幕后,他们决定亮出自己的旗下品牌。

大洋彼岸的美国,是智能马桶的发源地,进军美国,意义不言自明。

但想打入这个市场,之间要走的路,远不只一个太平洋的距离。一连串的难题,让包括怡和在内的国内智能马桶企业只能望洋兴叹——

首先,偏向高端的美国市场,智能卫浴产品准入门槛也比较高。拿不到“通行证”,就进不了这个门。

其次,当地市场已被日韩一线品牌瓜分,中国制造能否突围?

第三,国内自主品牌智能马桶盖从未出口过美国,对当地市场一无所知,营销、物流、仓储、售后等一系列的服务怎么办?


思虑再三,怡和高层最终拍板:

要做国内同行中“第一个吃螃蟹”的——


怡和的上市母公司深圳麦格米特在美国有十多年出口营销经验,且在当地拥有大型海外仓和大量工程人员,这解决了经验不足和仓储物流售后等问题。

“再者,日韩智能卫浴品牌抢滩美国,直接激活了当地市场,培养了他们使用智能马桶盖的习惯。这表明,市场培育也不用我们再费心。”王雪芬说。

出口美国的计划被摆上行程。

2017年1月,由王雪芬领衔,怡和着手制订出口美国的计划。公司决定,从最难啃的“硬骨头”做起——把出口“通行证”先拿到手!

智能马桶是水电结合的产品。出口美国,首先得有美国的电器标准UL(美国保险商实验所)认证。

但这个认证并不好拿。于是,他们联系评测机构,不懂的请教专家,再把产品样本分别寄到全世界各个实验室里,逐一检测。凭借着强大的研发能力和过硬的产品素质,经过半年多努力,去年12月,怡和自主研发的产品通过UL认证,成为浙江首个拿到这张证书的智能马桶盖企业。

趁热打铁。紧接着,今年6月,怡和又顺利获得了cUPC北美市场卫浴洁具权威认证。这是当地卫浴产品的最具市场性、权威性的认证。

就这样,前后花了近一年时间,怡和用这两张认证,敲开了美国市场的大门。


10厘米厚度,彰显台州制造信心

与此同时,对美国市场的调研也在紧锣密鼓地进行。

去年下半年,由公司海外事业部经理刘洋牵头的一行十多个人,来到美国加利福尼亚、弗罗里达州等地,既做市场调研,也做产品测试。

为了让用户对产品有直观的感受,他们把30件智能马桶盖装到用户家里,让他们体验几个月再给出反馈。

“产品过不过硬?美国人用不用得惯?这些问题,我们一开始很担心。要是这样,就得回炉打造,重新开模,这么一来,光开模费就要耗上几十万元。”刘洋说。

几个月后,反馈陆续收回。忐忑地打开一张张表格后,没想到,评价却出奇地一致——“竟然100%都给了好评!

“我要把家里的卫生间都装上中国智能马桶盖,可惜这里买不到,你们还不过来卖?”评语中,更有用户迫不及待地表现出想买到怡和的产品。

这样的结果,出乎刘洋团队的意料,也让他们宽慰了许多。

根据反馈意见,怡和最终确定,先把两款超薄型的智能马桶盖卖到美国。

超薄型,指的是这两款智能马桶盖的厚度都在10厘米内,是国内同类产品中最薄的。

别小看这10厘米,里面集合了我们20多项专利!主控板、PCB板加热器等核心部件全部自主研发,从而打造出小型化的产品。”王雪芬说,就跟做手机一样,越是超薄的,对于技术水平的要求就越高。

“而且,这两款产品还采用大流量恒温变频技术,冲水的冷热温度可以变化,这项技术全球领先。”王雪芬说,目前美国在售的韩国品牌就做不到这一点。

不过,针对美国人的体重较重问题,怡和还是对产品做了一些改良,把马桶座圈的抗压能力提升至200公斤。

两款产品出口均价在300多美元,“相当于在那买半个苹果手机的钱,根据调研,这个价格美国人可以接受。”刘洋说。


任凭浪恶风疾,我自波澜不惊

正当所有的事情都按计划有条不紊地进行时,一场急风骤雨从大洋彼岸袭来——

6月中旬,中美贸易摩擦升级,特朗普政府宣布计划对千亿美元的中国商品加征10%的关税。智能马桶盖也在清单之中。

这意味着,他们卖到美国的产品关税要从之前的6.5%大幅上调至16.5%!

这给当时满怀信心准备出海的怡和,当头棒喝!

“对于美国采购商来说,关税上调就增加了采购成本,对于我们来说,也增加了很多不确定因素。”王雪芬说。

焦虑难免,但事已至此,怎能轻言放弃?

如果在这个关口畏缩了,之前所做的一切都付诸东流,对于自主品牌和中国制造将是一次很大打击。

相比之下,日韩的产品没有那么高的关税。在价格上,中国产品可能就没有优势。

要不要打价格战?思虑再三,公司高层决定,不打!在国内卖多少,在美国市场也卖多少,一视同仁!

不打价格战,就意味要减成本?那么,从哪里减?把目光转向企业内,王雪芬给出答案:从内部提质增效上破题。

这道题,怡和酝酿了好几年——

在研发上,已经连续多年拿出销售收入的10%投入;

在生产上,引入MES制造系统,大幅提升产品质量,缩短交付周期;

在精益化上,这几年光是“两化融合”就投入了上千万元;

……


除了练内功,怡和还积极开辟“一带一路”沿线市场,把产品销往俄罗斯、东南亚等国家和地区,今年下半年,他们在印度的分公司也将开设出来。

虽然目前价格上日韩品牌更有优势,但靠着过硬的品质,我们不拼价格,拼质量!”王雪芬说。

对于技术和质量的坚守,正是怡和的底牌。

“贸易战更能激发国货理性自强的态度。我们相信,只有真正掌握核心技术,才能把挑战转变为机遇,才能在未来走得更远更稳。”王雪芬说。

对于美国市场,怡和依然充满信心。

美国对智能马桶盖需求量非常巨大,每年可达200到300万件。首批发货的2400件产品先在‘黑色星期五’和圣诞季预热试水,接下来,我们还将出口上万件智能马桶盖,进一步开拓美国市场。”王雪芬说

她表示,进入美国市场,就意味着要挑战自我,企业全领域也要换档升级,“这也是把怡和打造成世界级中国品牌的重要一步。”

对于未来,怡和有着明晰的规划——

“今后,我们将进一步采取线上线下结合销售的方式,除了入驻亚马逊等互联网平台,还会入驻美国的大型家居广场,我们的产品也会和日本的TOTO等世界一线品牌同柜,到时候,怡和和他们的竞争,就像可口可乐和百事可乐的竞争一样,激烈而又良性。”王雪芬说。


延伸阅读


台州智能马桶入选

首批国家级消费品标准化试点项目


记者从市质监局获悉,日前,国家标准化管理委员会下达第一批国家级消费品标准化试点项目清单,此次试点全国共29个项目,我省有两个项目在列,其中一个是椒江区的智能马桶。


据了解,此次试点项目执行周期为1-2年,通过制修订智能马桶产品团体标准,对座圈、瞬间加热器、暖风干燥器、电磁阀等关键零部件进行技术改造,将技术进步转化为相关团体标准,并在企业进行有效应用推广,从而形成较完整的智能马桶产品标准体系。

通过该项目的实施,椒江区将以建成“全国智能马桶标准化示范区”为目标,探索建立涵盖标准制定与实施全过程的消费品标准化示范工作体系,在消费品新型标准体系建设、标准实施应用、标准国际化以及标准服务模式创新等方面形成有力支撑,从而全面推动智能马桶产业标准提档和质量提升。

据了解,经过多年发展,我市已经涌现出欧路莎、便洁宝、怡和、西马等一批超亿元智能马桶领军企业。全行业集聚整机企业23家,规上企业9家,实现销售产值达40亿元。其中,椒江拥有智能马桶规上整机企业8家、产能占全市的2/3以上。目前,全市拥有浙江名牌产品3个,台州名牌产品6个,1家企业通过“浙江制造”认证。

预计在示范区创建后

智能马桶行业企业执行标准自我公开申明率达到98%以上,整机生产企业100%建立标准化体系;

产品监督抽查合格率、监督抽查合格率将稳定在90%以上;

智能马桶整机企业执行标准与国际标准一致性程度达到95%以上。


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责任编辑:张婷
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